Estratégias comerciais para licenciados iGreen Energy.
Já imaginou captar centenas de clientes, todos os meses?
Essa é a estratégia mais eficiente e duplicável que desenvolvemos até o momento na Igreen. Através dela é possível, comprovadamente, captar centenas de clientes, todos os meses. Mas para que ela funcione de forma eficaz, é necessário que você se atente a todos os detalhes.
Exemplos de Mutirões!
OS PONTOS CHAVE DO MUTIRÃO
A base da estratégia é entender que não se trata de uma venda tradicional. A equipe precisa absorver o seguinte:
Público-Alvo e Localização: A estratégia é mais eficaz em áreas periféricas, onde a população de baixa renda paga contas de energia entre R$ 100 e R$ 300. Essas pessoas tendem a ter menos "vaidade" em participar de um evento de rua para conseguir um benefício. Os pontos de mutirão são montados em locais de grande visibilidade e de referência para a comunidade, como praças, igrejas ou estacionamentos de supermercados.
Duração: O mutirão em um mesmo local deve durar no máximo dois a três dias. A razão para essa limitação é evitar que clientes já cadastrados voltem para cancelar, após ouvirem opiniões.
Foque na Credibilidade: O nome "mutirão" e a estrutura de rua transmitem a sensação de um evento social ou governamental. A equipe deve reforçar essa percepção, agindo com profissionalismo e clareza, em vez de usar uma linguagem de vendedor.
Materiais Necessários.
CARRO DE SOM
Uma das partes essenciais para que o mutirão funcione de forma assertiva é o carro de som rodando no bairro e avisando sobre o mutirão, o carro de som é o que endossa a percepção de uma ação governamental, também vai gerar urgência e escassez. O carro de som cobra, em média, R$ 50 reais a hora. Portanto, se você faz 5 horas de mutirão por dia, seriam R$ 250 o dia.
PRODUÇÃO DA LOCUÇÃO
Você pode produzir a locução de duas formas:
1. Contratar um locutor:
Contato do Wilson Locutor
62 99618-4020
Ele cobra R$ 25 por áudio.
2. Usar o aplicativo VOZ DO NARRADOR
A versão paga do app custa R$ 20 e você consegue fazer quantos audios quiser.
ROTEIRO LOCUÇÃO
Atenção moradores e comerciantes do [Jardim do Bosco, Vila romana] e toda Região!
Último dia do mutirão de cadastramento do desconto na fatura de energia elétrica.
É um direito seu!
É isso mesmo!
Trata-se de uma iniciativa privada regulamentada pelo Governo Federal através da Lei 14.300.
Sem investimento, sem taxas, sem FIDELIDADE. Simples assim, é só cadastrar.
Quer saber como?
Compareça ao MUTIRÃO de cadastramento Hoje das [08:30h às 17:30h ao lado do SEMPRE BARATÃO Supermercado, em frente ao antigo FAST FRIOS, localizado na Rua 20 no Jardim Dom Bosco.]
Com documentos pessoais, seu celular e a fatura de energia atualizada em mãos.
SCRIPTS DE DIÁLOGO COM O CLIENTE
A conversa com o cliente deve ser breve, durando no máximo 1 a 2 minutos, e focar apenas no benefício do desconto. O sucesso está em seguir o roteiro à risca, pois ele foi desenhado para qualificar e converter rapidamente.
QUALIFICAÇÃO DO CLIENTE:
É natural que o cliente chegue até você e queira saber do que se trata, fazendo a pergunta clássica: “Como que funciona isso aí?” Lembre-se: você não esta vendendo nada, então não responda, qualifica o lead antes, fazendo duas perguntas de qualificação. Elas são um filtro essencial para não perder tempo com clientes que não se enquadram na ação. Você precisa entender que dizer "não" para um cliente não qualificado é tão importante quanto dizer "sim" para um qualificado.
Quando o cliente pergunta "Como funciona isso aí?", o licenciado que ficou responsável pela qualificação dos Leads: faz duas perguntas de qualificação: "O seu talão de energia está no seu nome?" "Qual o valor que o senhor paga de energia?"
RESPOSTAS PARA OS 4 CENÁRIOS POSSÍVEIS:
Talão não esta no nome da pessoa: Diga: "Somente o titular da conta pode fazer o cadastro, peça para ele vim aqui para conseguirmos ativar o benefício.”
Conta abaixo de R$ 130: (lembre-se que não qualificamos por valor mas por kwh, porém para o cliente é mais fácil entender em reais) Caso a conta seja abaixo de R$ 130, a equipe explica que essa etapa é para quem paga acima de R$ 130, mas que haverá uma próxima etapa para valores
menores. Isso gera escassez e mantém o interesse do cliente para o futuro.
Cliente com benefício da Tarifa Social (baixa renda): Explique que, se o cliente já possui um incentivo do governo (tarifa social, por exemplo), "a lei do mutirão, que é um incentivo federal, não permite dois benefícios na mesma conta".
Cliente Qualificado: A equipe aponta no talão onde está escrito "residencial normal", o que indica que a conta dele é aprovada para o cadastro. Em seguida, coloque a pessoa na fila de espera, como se fosse algo do governo mesmo, assim as pessoas ficam esperando para cadastrar.
EXPLICAÇÃO DO SERVIÇO:
Foco no Benefício, não nos Detalhes: A conversa deve ser rápida (no máximo 2 minutos). Você não deve entrar em detalhes técnicos sobre a geração de energia. A mensagem principal é simples: "Você passará a receber a conta digital e terá um desconto". Mantenha o foco nesse benefício direto.
Mensagem central: "O governo autorizou empresas a produzirem energia em grande escala para vender mais barato para o cliente final. Na prática, a unica coisa que muda, é que o senhor passará a receber a conta digitalmente pelo aplicativo só que com desconto."
SCRIPT DE QUEBRA DE OBJEÇÃO PARA O BOLETO DIGITAL:
Para clientes preocupados com a mudança do boleto físico para digital, diga: "A Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD) exige que empresas privadas e públicas deixem de enviar informações pessoais pelo correio. Então 67% da população de [Goiás] já não recebe mais boletos físicos, é um padrão. Todos em breve, vão ser 100% digitais. O senhor aprendeu a usar o WhatsApp, com o tempo vai aprender a usar o aplicativo também, fique tranquilo".
FECHAMENTO:
Você nunca pergunta se pode ou pode ou não cadastra-la. Se ela esta apta, você pega a conta de energia, o documento da pessoa e cadastra, sempre com voz de comando. Se for uma pessoa mais idosa, peça para trazer um filho ou um parente junto.
CADASTRO:
O cadastro é feito sempre pelo celular do licenciado, pois o celular do cliente pode não ter uma internte tão boa, uma camera boa para a validação da biometria. Lembre-se de usar o link do Auto Conexão ao cadastrar os clientes.
Salve no seu celular as fotos das contas e dos documentos de cada cliente que subiu. Pois em caso de devolutiva, você tem esses documentos com você.
PÓS CADASTRO:
Já baixe o aplicativo do Igreen Club no celular do cliente e faça o primeiro acesso, coloque sempre a mesma senha 123456 para todos os clientes.
O último passo é explicar para o cliente como funciona o IGreen Club.
SCRIPT:
“Daqui 3 a 4 meses o seu boleto passa a vir aqui dentro desse aplicativo. E você pergunta para ele, quanto tempo? Aí ele vai repetir de 3 a 4 meses. Então o seu boleto físico, ele continua vindo por 3 meses. Depois eles vão vim aqui dentro do seu aplicativo. Bacana? Agora mostra para mim aqui como que você entra no aplicativo”.
Aí você pede pra ele mostrar pra você como que é que ele vai acessar o boleto. Aí você faz o primeiro, aí você fala pra ele assim, ó, é mais fácil que o WhatsApp. Aí primeiro você ensina, né, vai mostrando pra ele: um clique, você clica no aplicativo, dois cliques, você entra, três cliques, você clica aqui em faturas, então são três passos, um clique, dois cliques, três cliques.
Obs.: Se você tiver um modelo de boleto que vai vir, agora é a hora de mostrar para ele.
E aí pra finalizar, aproveite que está com o aplicativo aberto, você coloca na tela do Club, entrega o celular pra ele de volta e explique sobre o clube de benefício. Ai você fala assim, olha, o simples fato de você usar este aplicativo pra receber essas faturas, você tem acesso a esse clube de benefícios aqui, que é um clube com 30 mil estabelecimentos comerciais que você tem desconto. Aproveite para utilizar, especialmente em farmácias, porque com esse clube você tende a economizar mais só na farmacia do que na própria energia. Deus abençoe a sua vida.
DICA EXTRA:
Nos mutirões, não fale, em hipótese nenhuma, de Cashback, de roleta, de telecom, de placas. Você vai falar sobre isso depois que o cliente começar a receber desconto. Se você falar neste momento, a pessoa vai querer ligar pra alguém para indicar e esse alguém pode falar que é golpe e isso e aquilo, aí vai acender uma luz vermelha na cabeça dela e ela vai querer cancelar.
Lembre-se, aqui você está lidando com um público que não te conhece e que, geralmente, tem um grau de instrução menor, então, caso eles recebam alguma objeção, eles vão, automaticamente, querer cancelar.
Segue o video abaixo, com o treinamento do criador do mutirão para que voce posso duplicar para o seu time e assitir quantas vezes quiser para aprender:
OPERAÇÃO DA EQUIPE
Nesse segundo mutirão ela banca novamente a estrutura, mas agora todos os licenciados que foram no primeiro mutirão podem cadastrar no segundo mutirão para si mesmos.